Los consejos de cuatro emprendedores para desembarcar con éxito en el mercado brasileño
Los expertos recomiendan no elegir a Brasil como primer destino de internacionalización, sino desembarcar con un negocio consolidado y un fuerte respaldo local para afrontar la complejidad del mercado.Si bien las startups Kinzbio, Akua, Arkano y VTEX pertenecen a sectores muy diversos, que van desde biotecnología y fintech a tecnología y comercio electrónico, hay algo que las cuatro tienen en común: su conexión con Brasil.
En algunos casos, ese vínculo llegó a través de un socio local, en otros, mediante instituciones del ecosistema, clientes o incluso desde la propia génesis de la compañía. A partir de esto, durante el evento Conexión Uruguay-Brasil, organizado por El Observador y Piso 22, Marcos Pueyrredón, cofundador y Global VP de VTEX, Juan Suárez, cofundador y director de Arkano, Juan José Behrend, cofundador de Akua, y Gregorio Iraola, cofundador de Kinzbio, profundizaron sobre lo que aprendieron en estos procesos, las dificultades que encontraron y las oportunidades que ven en el país vecino.
Desde su primer acercamiento a su relación actual con el país
En el caso de Kinzbio, startup uruguaya especializada en terapia con fagos para combatir infecciones resistentes a antibióticos, integra desde 2024 el ecosistema de Eretz.bio, un programa de innovación en biotecnología del Hospital Israelita Albert Einstein.
“Nuestro desembarco se dio por instituciones que estaban buscando esa conexión”, contó Iraola, resaltando el rol de este tipo de organizaciones para tender puentes entre los dos ecosistemas.
Para la empresa de biotecnología, Brasil representa una oportunidad de crecimiento por el tamaño de su mercado, en una industria que atiende un problema global que escala con la población de los países.
Akua, por su parte, nació con una conexión brasileña desde el comienzo, ya que uno de sus tres cofundadores, Rodrigo Rodrigues, es brasileño. Ahora, la paytech, fundada también por el uruguayo Juan José Behrend y el colombiano Carlos Marín, anunció entre sus próximos mercados de expansión a Brasil luego de levantar capital. Sin embargo, la relación de Behrend con Brasil nació antes, trabajando en compañías como PedidosYa, dLocal y Pomelo, donde tuvo participación en procesos de desembarco y operación en ese mercado.
“Me tocó abrir y cerrar la oficina de PedidosYa en Brasil”, contó.
En el caso de Arkano, Suárez proviene de la frontera, por lo que pensó que esa cercanía con Brasil podía facilitarle el camino. Sin embargo, el camino no fue lineal. “El primer intento fue en 2010 y no logramos escalar por temas culturales e impositivos”, detalló. Aun así, las relaciones que estableció en ese momento terminaron siendo clave años después, ya que en 2025 la startup abrió operaciones en San Pablo junto a la brasileña MATH Group, con la que estableció una alianza con el objetivo de captar clientes brasileños y, al mismo tiempo, apalancar desde Uruguay la expansión regional de su socio.
En el caso de VTEX, plataforma global de comercio, la compañía nació en Brasil en los 2000 y, tras consolidarse en ese mercado comenzó su expansión hacia el exterior.
Lo que aprendieron en el camino y recomiendan a otros emprendedores
“Uno tiene que aprender cómo no morir en el intento ingresando a Brasil, conozco pocas empresas [extranjeras] exitosas dentro de Brasil y pocas empresas [brasileñas] exitosas saliendo de Brasil”, sostuvo Pueyrredón.
La explicación, según el ejecutivo, es multifactorial y abarca desde la propia dimensión del país y las diferencias entre sus estados hasta las barreras vinculadas al idioma y la cultura. Por eso, advirtió que “nunca pensaría como un primer mercado para salir Brasil”.
Los demás emprendedores coincidieron en que se trata de un mercado que exige cierta consolidación del negocio y un fuerte compromiso para poder desarrollarse. En ese sentido, Behrend recomendó a quienes estén pensando en desembarcar buscar un socio, partner o inversor local. “Si son las tres, mejor. Tratá de maximizar todas tus chances de éxito porque realmente Brasil es difícil”, señaló el cofundador de Akua.
También apuntó a la importancia de apoyarse en espacios del ecosistema, como Cubo Itaú, que pueden ayudar a abrir puertas y generar contactos. Si no es posible hacerlo a través de estas redes, planteó la alternativa de instalarse directamente en San Pablo y “dedicarle el 100%” al desafío.
Suárez, en tanto, resumió su recomendación en dos acciones: “Hablen con brasileros, y viajen a Brasil”. Para el empresario, es necesario “vivir la cultura” y entender tanto a los consumidores como a los potenciales socios locales. Además, también hizo énfasis en la importancia de ser parte de ecosistemas que potencien esta conexión.
Pueyrredón por su parte también destacó el valor de los ecosistemas empresariales para facilitar el desembarco y mencionó a EO (Entrepreneurs Organization), con presencia tanto en Uruguay como en distintas ciudades brasileñas, como una vía para generar networking y hacer un landing más gradual. A eso el cofundador de VTEX sumó la importancia de ganar visibilidad, tener un plan, ejecutarlo con convicción, creersela y “ponerle pasión”.
Finalmente, llamó a “atreverse” a dar el paso, aunque sin perder de vista la complejidad del mercado brasileño.