Cuando Ramón Méndez analiza el proyecto de HIF Global en Paysandú coloca una cuestión aparentemente sencilla por encima de buena parte de la discusión tecnológica: antes de producir hay que saber quién comprará. En la entrevista lo expresa de forma particularmente directa al señalar que no es razonable construir un negocio “cuando no tenés ni idea de quién va a ser el comprador”. Los datos internacionales obligan a matizar otra de sus expresiones —compradores existen—, pero respaldan con bastante claridad el problema de fondo: todavía faltan compradores firmes, de largo plazo y en cantidad suficiente para sostener muchas de las grandes inversiones anunciadas en hidrógeno verde y sus derivados.
Esta diferencia es fundamental para comprender el debate sobre HIF. Una cosa es que una empresa internacional muestre interés en utilizar e-metanol, firme un memorando o establezca las bases de una negociación futura. Otra bastante diferente es que asuma contractualmente la obligación de comprar grandes volúmenes durante diez, quince o veinte años, bajo condiciones capaces de respaldar financieramente una planta que requiere miles de millones de dólares.
¿Qué significa realmente tener un comprador?
En una operación comercial cotidiana la respuesta parece obvia: alguien ofrece un producto y otra persona o empresa decide comprarlo. Pero una instalación industrial como HIF Paysandú funciona con una lógica muy diferente. Antes de iniciar la construcción debe existir una expectativa razonablemente segura de que la producción podrá venderse durante muchos años y a precios compatibles con los costos del proyecto.
Esto resulta especialmente importante porque no estamos hablando de un producto consolidado como soja, celulosa, petróleo o mineral de hierro, donde existen mercados internacionales establecidos, compradores numerosos y referencias de precios conocidas. Los e-combustibles forman parte de un mercado que todavía está desarrollándose.
Por eso aparece la figura del offtaker: una empresa que se compromete a adquirir parte de la producción futura. Los contratos de este tipo pueden ser decisivos para conseguir financiamiento, porque permiten demostrar a bancos e inversores que la planta tendrá ingresos una vez que comience a funcionar.
Sin esa seguridad, el problema deja de ser exclusivamente tecnológico. Una planta puede funcionar perfectamente desde el punto de vista de la ingeniería y, sin embargo, no conseguir el capital necesario para ser construida porque nadie puede demostrar con suficiente certeza quién comprará su producción.
Los datos internacionales respaldan el centro de la advertencia
La Agencia Internacional de Energía identifica actualmente la falta de demanda firme como una de las principales dificultades para el desarrollo mundial del hidrógeno de bajas emisiones.
Durante 2025 se firmaron nuevos acuerdos de compra por aproximadamente 1,7 millones de toneladas anuales de hidrógeno de bajas emisiones y productos derivados. La cifra parece importante, pero solamente alrededor del 20% de esos nuevos volúmenes estaba respaldado por compromisos contractuales firmes.
Dicho de una manera más sencilla: de cada cinco toneladas incorporadas a nuevos acuerdos comerciales durante ese año, solamente aproximadamente una correspondía a compromisos que la Agencia Internacional de Energía clasifica como firmes.
El resto no debe considerarse inútil. Los acuerdos preliminares son una etapa normal en el desarrollo de grandes inversiones y muchos terminan convirtiéndose posteriormente en contratos definitivos. El problema aparece cuando se confunde una manifestación de interés o un acuerdo marco con una venta definitivamente asegurada.
La propia Agencia Internacional de Energía señala que esta incertidumbre de la demanda continúa siendo una de las barreras más importantes mencionadas por quienes desarrollan proyectos. Esa situación ayuda a explicar por qué numerosos emprendimientos anunciados internacionalmente están demorando sus decisiones finales de inversión.
HIF sí tiene interesados y acuerdos comerciales
En este punto es necesario introducir una precisión importante respecto de las palabras de Méndez. Tomada literalmente, la afirmación de que “en el mundo no existen compradores” resulta demasiado amplia. Compradores potenciales existen y HIF ha presentado avances comerciales concretos.
El Memorándum de Entendimiento firmado entre HIF y el Estado uruguayo el 18 de diciembre de 2025 recoge una declaración de la empresa según la cual había obtenido offtakers con los que mantenía acuerdos marco a quince años para el primer módulo del proyecto.
Es un antecedente importante. Significa que HIF no está desarrollando la planta suponiendo simplemente que encontrará compradores después de comenzar a producir. La búsqueda de clientes forma parte de la preparación económica del proyecto.
Sin embargo, el mismo documento oficial reconoce que el proyecto permanece condicionado a la obtención de una Decisión Final de Inversión positiva y al cumplimiento de diferentes condiciones de factibilidad. Es decir, la existencia de acuerdos marco no equivale por sí misma a que toda la ecuación comercial y financiera se encuentre definitivamente cerrada.
El acuerdo con German eFuel One ayuda a entender la diferencia
En febrero de 2026 HIF Global anunció públicamente un acuerdo con la empresa alemana German eFuel One para el suministro de aproximadamente 100.000 toneladas anuales de e-metanol.
Es una cantidad considerable y constituye una señal comercial favorable para el proyecto. HIF informó además que está previsto que ese combustible provenga de Paysandú.
Pero la propia empresa define el instrumento firmado como un Heads of Agreement, o HoA. En términos generales, este tipo de documento fija los elementos principales sobre los cuales las partes pretenden continuar negociando y estructurar posteriormente una relación contractual más completa.
Esto no significa que el acuerdo carezca de valor ni permite concluir automáticamente que no sea vinculante en determinados aspectos. Su alcance depende de las cláusulas concretas. Lo que sí significa es que su sola existencia no permite equipararlo sin más información a un contrato definitivo e incondicional de compra de toda la producción futura.
Por eso es importante utilizar correctamente las palabras. HIF tiene compradores interesados, negociaciones avanzadas y acuerdos marco. Lo que la información pública disponible todavía no permite establecer es qué proporción total de la producción futura se encuentra respaldada por contratos firmes, bajo qué fórmulas de precio y qué obligaciones asumirían comprador y vendedor si cambian las condiciones del mercado.
No todos los acuerdos ofrecen la misma seguridad
Esta diferencia puede parecer excesivamente jurídica, pero en realidad es económica. Para financiar una planta de gran escala no alcanza necesariamente con demostrar que varias empresas tienen interés en comprar el producto.
Un financiador necesita conocer, entre otras cosas, qué volumen será comprado, durante cuánto tiempo, cómo se determinará el precio, qué sucede si el comprador reduce su consumo, cuáles son las condiciones para rescindir el acuerdo y qué capacidad financiera posee la empresa que asume el compromiso.
En algunos proyectos energéticos se utilizan contratos que obligan al comprador a pagar por determinadas cantidades aunque finalmente no las consuma. En otros casos existen condiciones previas que deben cumplirse antes de que la obligación de compra sea efectiva. Dos documentos que públicamente pueden ser presentados como “acuerdos de compra” pueden representar, por tanto, niveles de seguridad económica muy diferentes.
Esta es una de las razones por las que la palabra bankable aparece frecuentemente en los grandes proyectos internacionales. No significa simplemente rentable. Significa que el proyecto presenta suficientes garantías técnicas, comerciales, contractuales y financieras como para que instituciones financieras estén dispuestas a aportar capital.
El mercado marítimo puede convertirse en uno de los grandes compradores
HIF no apuesta a un mercado inexistente. Existen razones concretas para esperar un aumento de la demanda de combustibles de bajas emisiones, particularmente en actividades difíciles de electrificar.
El transporte marítimo es uno de los ejemplos más importantes. Desde enero de 2025 la normativa FuelEU Maritime obliga a los grandes buques que operan en puertos europeos a reducir progresivamente la intensidad de gases de efecto invernadero de la energía que utilizan. La reducción comienza en 2% y aumenta gradualmente hasta alcanzar 80% en 2050.
La regulación europea incluye además incentivos específicos para los combustibles renovables de origen no biológico, categoría en la que pueden ingresar determinados e-combustibles cuando cumplen las condiciones exigidas.
Esto crea una demanda que antes prácticamente no existía y explica por qué grandes navieras y productores observan con interés el e-metanol. Pero tampoco garantiza automáticamente que todo el e-metanol que pueda producirse encuentre comprador a cualquier precio. La regulación europea es tecnológicamente abierta y otras alternativas también competirán por reducir las emisiones del transporte marítimo.
A escala mundial permanece además cierta incertidumbre regulatoria. Durante setiembre de 2026 la Organización Marítima Internacional continuaba negociando aspectos del denominado Net-Zero Framework, cuya definición internacional puede influir considerablemente en la velocidad con que las navieras adopten nuevos combustibles.
El precio importa tanto como encontrar al comprador
Existe otro elemento que puede pasar inadvertido. Conseguir un comprador no resuelve el problema si el precio que está dispuesto a pagar resulta inferior al costo necesario para producir el combustible y recuperar la inversión.
El hidrógeno verde y los e-combustibles continúan teniendo costos superiores a sus equivalentes fósiles en numerosos mercados. La Agencia Internacional de Energía considera que durante el corto plazo seguirá siendo necesario algún tipo de política pública, regulación o mecanismo de apoyo para cerrar esa diferencia de costos en buena parte del mundo.
Eso significa que la pregunta no debería ser solamente “¿hay compradores?”. También debe preguntarse: ¿a qué precio comprarán?, ¿durante cuántos años?, ¿qué sucede si cambia la regulación?, ¿quién absorbe la diferencia si el combustible sintético continúa siendo más caro que las alternativas?
Méndez exagera la frase, pero identifica el problema
Desde esta perspectiva, la afirmación de Ramón Méndez debe interpretarse más por su contenido económico que por su literalidad. No es correcto afirmar que en el mundo no existe ningún comprador para estos productos. La documentación demuestra lo contrario y HIF puede exhibir avances comerciales concretos.
Pero su advertencia central encuentra un respaldo considerable en los datos disponibles: todavía existe una diferencia muy grande entre compradores interesados y demanda contractual suficientemente firme como para financiar todos los proyectos de hidrógeno y e-combustibles que fueron anunciados durante los últimos años.
La Agencia Internacional de Energía define precisamente a la demanda como la pieza que todavía falta para que el sector pueda despegar a gran escala. No cuestiona la tecnología; señala la dificultad comercial.
¿Qué debería conocerse para evaluar mejor HIF?
Para evaluar con mayor precisión la solidez económica del proyecto resulta relevante conocer qué porcentaje de la producción del primer módulo se encuentra cubierto por acuerdos comerciales, cuáles de esos acuerdos son firmes, qué duración efectiva tienen, qué mecanismos determinan el precio y qué condiciones deben cumplirse para que entren plenamente en vigor.
También importa conocer la calidad financiera de los compradores y hasta qué punto esos contratos pueden utilizarse para respaldar la financiación requerida. Son cuestiones habituales en cualquier proyecto industrial de miles de millones de dólares y no implican presumir que exista un problema particular con HIF.
El propio Memorándum firmado con Uruguay muestra que la empresa continúa trabajando para alcanzar una Decisión Final de Inversión. El documento establece expresamente que esa decisión positiva depende de diferentes acuerdos y condiciones de factibilidad. Los compradores forman parte de esa ecuación, junto con la energía, los insumos, los permisos, la infraestructura y el financiamiento.
De una promesa tecnológica a un negocio industrial
El hidrógeno verde ya superó una primera discusión: sabemos que puede producirse. También sabemos que puede transformarse en metanol y posteriormente utilizarse como combustible o materia prima industrial. La dificultad actual está trasladándose desde el laboratorio y la ingeniería hacia la economía.
Para HIF Paysandú, el desafío no consiste únicamente en construir una de las mayores instalaciones industriales proyectadas en Uruguay. Debe demostrar que existe un mercado capaz de absorber su producción durante el tiempo necesario para recuperar una inversión de más de 5.000 millones de dólares.
Ese mercado puede desarrollarse. Las regulaciones internacionales están comenzando a crearlo y HIF ya trabaja con posibles compradores. Pero los datos actuales muestran que todavía no es un mercado maduro y que, a escala mundial, transformar interés comercial en contratos firmes continúa siendo uno de los principales obstáculos del sector.
Ahí está el núcleo de la observación de Méndez. En una industria nueva no alcanza con poder fabricar el producto. Para que exista realmente un negocio debe existir alguien dispuesto a comprarlo, pagar el precio necesario y mantener ese compromiso durante el tiempo suficiente. En el caso de HIF, conocer hasta qué punto esa etapa está efectivamente cerrada será tan importante como conocer la tecnología que finalmente se instale en Paysandú.
Fuentes principales: entrevista a Ramón Méndez Galain difundida por la diaria Radio, setiembre de 2026; Agencia Internacional de Energía, Global Hydrogen Review 2026; Memorándum de Entendimiento entre la República Oriental del Uruguay y HIF Uruguay S.A., 18 de diciembre de 2025; HIF Global, acuerdo con German eFuel One, febrero de 2026; HIF Global, información del proyecto Paysandú; Comisión Europea, FuelEU Maritime; Organización Marítima Internacional, negociaciones sobre el Net-Zero Framework, setiembre de 2026.